Você já ouviu falar sobre as funções de IC, SDR, BDR e Closer?
Saber o que cada uma dessas siglas significa e quais são suas responsabilidades pode ser fundamental para quem busca ter sucesso em vendas.
Se você pensa que basta fazer conteúdo para as redes sociais diariamente ou criar dancinhas no TikTok para atrair clientes, pode estar enganado. É verdade que o conteúdo é importante e as redes sociais são uma ótima ferramenta para divulgação, mas é preciso entender que, no fim das contas, tudo se resume a uma coisa: vendas.
Aqui vou explicar de forma clara e objetiva o que cada uma dessas funções envolve e como elas se relacionam dentro de uma estratégia de vendas eficiente. Se você quer melhorar suas habilidades em vendas, acompanhe com atenção e descubra tudo sobre essas funções essenciais!
IC (Inside Sales Representative):
É um profissional que trabalha na área de vendas e é responsável por fazer vendas remotas através de ligações, videoconferências, e-mails e mensagens. Algumas das principais tarefas de um IC são:
Prospecção de clientes: o IC é responsável por buscar potenciais clientes e gerar oportunidades de venda para a empresa. Isso pode incluir a pesquisa de empresas ou indivíduos que se enquadrem no perfil do cliente ideal da empresa.
Qualificação de leads: uma vez que um potencial cliente é identificado, o IC precisa qualificar o lead para entender se ele tem real interesse no produto ou serviço da empresa. Isso pode incluir o contato inicial para entender as necessidades do cliente e verificar se ele tem potencial para se tornar um cliente de fato.
Demonstração do produto: em muitos casos, o IC é responsável por fazer a demonstração do produto ou serviço para o potencial cliente, seja por meio de uma videoconferência, apresentação online ou outra forma de demonstração.
Negociação e fechamento: após a demonstração do produto, o IC precisa conduzir a negociação com o potencial cliente, apresentando propostas e condições de pagamento. Em alguns casos, o IC pode ser responsável por fechar a venda diretamente.
Acompanhamento pós-venda: após a venda ser concluída, o IC pode ser responsável por acompanhar o cliente, garantindo a satisfação com o produto ou serviço adquirido e buscando novas oportunidades de venda no futuro.
SDR (Sales Development Representative):
É o profissional responsável por prospectar novos clientes e gerar oportunidades de negócios. Ele é responsável por encontrar e qualificar potenciais clientes, utilizando técnicas de cold calling, cold e-mail e social selling. O SDR é uma ponte entre o marketing e as vendas, garantindo que os leads qualificados sejam encaminhados para os ICs. Suas principais tarefas incluem:
Prospecção de novos leads: realizar pesquisa de mercado e identificar potenciais clientes que possam se interessar pelos produtos ou serviços da empresa.
Qualificação de leads: avaliar se os leads encontrados têm potencial para se tornarem clientes e se estão alinhados com o perfil de cliente ideal da empresa.
Abordagem inicial: entrar em contato com os leads qualificados, apresentando a empresa e seus produtos/serviços, com o objetivo de agendar uma reunião com um vendedor.
Agendamento de reuniões: marcar reuniões entre os leads qualificados e os vendedores, para dar sequência ao processo de vendas.
Nutrição de leads: manter contato com os leads que não estão prontos para comprar, fornecendo informações relevantes e educando-os sobre os produtos/serviços da empresa, com o objetivo de mantê-los engajados e aumentar as chances de venda no futuro.
BDR (Business Development Representative):
É uma função similar à de SDR, porém com uma abordagem mais estratégica. O BDR tem como objetivo desenvolver novos negócios para a empresa, identificando novas oportunidades de mercado e parcerias estratégicas. Ele é responsável por criar relacionamentos com prospects de alto potencial e gerar oportunidades para o time de vendas. Suas principais tarefas incluem:
Identificar prospects: O BDR é responsável por pesquisar e identificar possíveis clientes ou empresas que possam se beneficiar dos produtos ou serviços da empresa.
Qualificação de leads: É tarefa do BDR avaliar se esses prospects são qualificados para se tornarem clientes da empresa. Isso envolve entender as necessidades e desafios do prospect e verificar se eles têm o perfil adequado para se tornarem clientes.
Agendar reuniões: Uma vez que o BDR identifica e qualifica os leads, é sua responsabilidade agendar reuniões entre os prospects e os representantes de vendas da empresa.
Manter o funil de vendas: O BDR é responsável por alimentar o funil de vendas com novos prospects qualificados e preparados para se tornarem clientes da empresa.
Atualização do CRM: O BDR é responsável por manter atualizado o CRM da empresa com as informações e dados relevantes sobre os prospects e leads qualificados.
Closer:
É o profissional responsável por fechar a venda. Ele é o último ponto de contato do cliente com a empresa e sua função é apresentar a proposta comercial, negociar as condições de pagamento e fechar o negócio. O closer precisa ter habilidades de persuasão, negociação e fechamento de vendas.
Suas principais tarefas incluem:
Conhecer a fundo o produto ou serviço que está sendo vendido: o closer precisa ser um especialista no produto ou serviço que está vendendo. É importante que ele saiba todas as características, vantagens e benefícios do produto, além de entender como ele pode ajudar o cliente a resolver seus problemas.
Identificar as necessidades e objetivos do cliente: é fundamental que o closer saiba ouvir o cliente para identificar suas necessidades e objetivos. Dessa forma, ele poderá apresentar o produto ou serviço de maneira personalizada, mostrando como ele pode ajudar o cliente a atingir seus objetivos.
Utilizar técnicas de persuasão e argumentação para conduzir o cliente ao fechamento da venda: o closer precisa ter habilidades de persuasão e argumentação para convencer o cliente a comprar o produto ou serviço. Ele deve ser capaz de mostrar como o produto ou serviço pode atender às necessidades e objetivos do cliente, e deve saber contornar objeções e resistências.
Superar objeções e resistências do cliente: é comum que o cliente apresente objeções e resistências durante o processo de venda. O closer precisa estar preparado para superar essas objeções, apresentando argumentos sólidos e convincentes para mostrar que o produto ou serviço é a melhor opção para o cliente.
Realizar o fechamento da venda e finalizar o processo de negociação: o closer deve ser capaz de identificar o momento certo para fechar a venda e finalizar o processo de negociação. Ele deve saber como conduzir o cliente ao fechamento da venda, apresentando as opções de pagamento e fechando o acordo.
Fazer o pós-venda para garantir a satisfação do cliente e aumentar a chance de novas vendas no futuro: o trabalho do closer não termina com o fechamento da venda. Ele deve fazer o pós-venda, entrando em contato com o cliente para garantir que ele está satisfeito com o produto ou serviço. Além disso, o pós-venda pode ser uma oportunidade para oferecer novos produtos ou serviços ao cliente, aumentando as chances de novas vendas no futuro.
Salários e Faturamentos:
Daí, você deve está se perguntando como é possível manter um time de vendas completo para impulsionar o crescimento da sua empresa? Uma das principais preocupações dos gestores é justamente essa: manter uma equipe de vendas qualificada sem comprometer a saúde financeira do negócio. Para ajudá-lo a entender melhor essa questão, vamos apresentar um exemplo claro de despesa com equipe e possível faturamento, com base em uma empresa fictícia que vende produtos para o segmento de moda masculina.
Então, imagine que a empresa SoluctionX venda um produto que custa em média R$ 500,00 e tem uma equipe de vendas completa, com um IC, dois SDRs, dois BDRs e um Closer, cada um com os seguintes salários:
- IC (Inside Sales Representative): entre R$ 1.800,00 a R$ 5.000,00 mensais.
- SDR (Sales Development Representative): entre R$ 1.800,00 a R$ 4.000,00 mensais.
- BDR (Business Development Representative): entre R$ 1.800,00 a R$ 5.000,00 mensais.
- Closer: entre R$ 2.500,00 e R$ 8.000,00 mensais.
Considerando os salários iniciais mencionados anteriormente, o custo total dessa equipe de vendas seria de aproximadamente R$ 7.900,00 por mês.
Agora, suponha que essa equipe de vendas consiga realizar, em média, 200 vendas por mês. Considerando o valor médio de R$ 500,00 por venda, o faturamento total seria de R$ 100.000,00.
Dessa forma, a empresa teria um lucro de R$ 92.100,00 por mês, o que equivale a R$ 1.105.200,00 por ano. É importante ressaltar que esses números são apenas um exemplo e podem variar de acordo com diversos fatores, como o tipo de produto ou serviço oferecido, inclusive o número de funcionários além de vendedores, assim como a região de atuação da empresa, entre outros.
Por isso, é fundamental realizar uma análise cuidadosa dos custos e potenciais ganhos antes de decidir pela contratação de uma equipe de vendas completa. Use um Excel, ou se já tem um sistema para controle, faça sua projeção de metas para essa equipe.
Lembre-se sempre que o sucesso não vem por acaso, mas sim por meio de muito trabalho e dedicação. Se você está disposto a investir em sua equipe de vendas, com treinamentos, remuneração adequada e suporte, os resultados serão grandiosos.
Não deixe que o medo ou a insegurança te impeçam de ir além. Acredite no seu potencial e na sua equipe, e vá em frente com confiança e determinação. Com planejamento e esforço, você pode conquistar tudo o que deseja e levar sua empresa a novos patamares de sucesso.
Então, não perca mais tempo e comece agora mesmo a investir na sua equipe de vendas. Lembre-se que cada um dos membros tem um papel fundamental na conquista dos resultados, e juntos vocês podem alcançar grandes feitos. Acredite em si mesmo e siga em frente!
#SomosTodosGigantes
