Para criar um discurso de vendas bem-sucedido em suas reuniões em grupo, ou webinários, ou videoconferências, você precisa entender o que seu cliente quer e precisa. Você também precisa ser capaz de articular a proposta de valor exclusiva do seu produto ou serviço. Aqui estão 10 Passos Simples para ajudar você a criar um discurso de vendas bem-sucedido:
1) Defina seu público
Primeiro, você deve dedicar algum tempo para pensar sobre quem é seu público-alvo. Isso ajudará você a adaptar seu discurso de vendas para que ele seja atraente diretamente para eles. Depois de saber com quem está falando, você pode começar a estruturar seu argumento de venda.
2) Pesquise sua concorrência
Descubra o que seus concorrentes estão fazendo para ter sucesso. Tente entender seus métodos de vendas e estudar suas técnicas. Você também pode perguntar a amigos de empresas similares como eles fazem suas propostas de vendas. Encontre uma maneira de tornar seu discurso de vendas único, para que ele se destaque da concorrência.
3) Desenvolva uma proposta de venda exclusiva
Em inglês Unique Selling Proposition (USP). Isso é o que separa seu produto de outros no mercado e será a base para seu discurso de vendas. Crie uma explicação curta e clara de seu produto que se concentre em como ele resolve um problema para clientes em potencial. Em seguida, crie uma lista de pontos de discussão que apoiam sua proposta. Por fim, pratique a apresentação de seu argumento de venda para que pareça natural e confiante
4) Conheça seu serviço/produto por dentro e por fora
incluindo todos os seus recursos, benefícios e a oferta que irá fazer. Isso lhe dará a confiança necessária para fazer um ótimo discurso de vendas. Descubra o máximo que puder sobre seu público com antecedência para que você possa adaptar seu discurso de vendas a eles. Seja entusiasmado, positivo e otimista em todo o seu discurso de vendas. Concentre-se no que o cliente obterá usando seu produto ou serviço, em vez de se concentrar nos recursos. Use recursos visuais com moderação para ajudar a definir pontos-chave, mas não confie muito neles. E, finalmente, sempre termine com um apelo à ação!”
5) Crie uma abertura atraente
As suas primeiras palavras devem chamar a atenção, para que você possa capturar imediatamente a atenção do ouvinte. Se sua abertura for chata ou desinteressante, você provavelmente perderá seu público logo no início do webinário.
Explique o que você faz: Depois da abertura, é importante explicar de forma clara e concisa o que você faz. Lembre-se de que nem todos na sala estarão familiarizados com seu produto ou serviço, então não presuma que eles saibam alguma coisa sobre isso. Vá direto ao ponto e explique o problema que você resolve para seus clientes.
6) Destaque os benefícios
Se você já tem costume de realizar reuniões 1 a 1, fica fácil trabalhar benefícios, principalmente para quem me acompanha, sabe como criar verdadeiro benefícios e como ele resolverá o problema específico do cliente. Em seguida, apresente provas(caso tenha) e por que isso é importante em termos claros e concisos.
7) Use uma linguagem persuasiva
Use uma linguagem persuasiva em todo o seu discurso de vendas para aumentar a probabilidade de você conquistar o grupo. Por exemplo, em vez de dizer “Acho que nosso produto é adequado para sua empresa”, tente usar frases como “nosso produto é a solução perfeita para sua empresa” ou “se você está procurando uma maneira de melhorar seus resultados, nosso produto é exatamente o que você precisa”.
8) Evite objeções
Trabalhe de maneira a evitar objeções comuns em seu discurso de vendas (ensino isso em minha Mentoria MVRO). É comum os leads apresentarem objeções, porém com a técnica certa você irá eliminar 80% delas.
9) Feche com um apelo à ação
Agora que você sabe como fazer um ótimo discurso de vendas, é hora de colocá-lo em ação! A melhor maneira de fechar um negócio é solicitando a venda. Isso pode ser feito no próprio webinário ao vivo. Certifique-se de incluir um CTA (call to action) no final do seu discurso para que seu cliente potencial saiba o que você quer que ele faça a seguir.
10) Fechamento
E, finalmente, sempre termine com um agradecimento e informações de contato para que seu cliente em potencial possa entrar em contato com você se tiver alguma dúvida ou quiser saber mais.
Mostro todos esse passo a passo na prática com ferramentas e gatilhos mentais em minha Mentoria MVRO (Mentoria Multiplique suas Vendas com Reuniões Online), clica na imagem abaixo para conhecer:
