Como vender em reuniões usando Spin Selling

O que é Spin Selling

Empreendedores estão sob constante pressão para fechar negócios e bater metas. Para serem bem-sucedidos, eles precisam estar armados com as ferramentas e técnicas certas.

Desenvolvido por Neil Rackham, o spin selling é uma abordagem sistemática e científica da venda que provou ser eficaz em ambientes de vendas de baixo a vendas de alto valor.

Foram mais de 30 milhões de dólares investidos em pesquisas, comprovando que não é apenas um método prático, esse é “O MÉTODO” de vendas executado em reuniões um a um mais eficiente da história das vendas no mundo inteiro.

As 5 etapas de uma venda

Um processo de vendas em reuniões, geralmente passa por 4 etapas principais:

1. Abertura – Introdução de uma reunião, utilizando-se de habilidades de comunicação essenciais para se gerar conexões.
2. Investigação – É quando você aprende sobre as necessidades e requisitos do seu cliente em potencial.
3. Apresentação de Capacidade – Você apresenta seus benefícios relacionados às necessidades do cliente.
4. Confirmação e tratamento de objeções – O cliente potencial confirma sua compreensão de sua oferta e você lida com quaisquer objeções que ele possa ter.
5. Fechamento – Você fecha a venda com um compromisso do cliente em potencial.

No Spin Selling envolve identificar as dores u desejos do cliente na etapa 2 de uma venda (Investigação). O Spin é dividido em 4 estágios de perguntas essenciais para conquistar o SIM do seu cliente, são elas:

Estágio 1: Perguntas de Situação

Perguntas usadas para identificar o momento atual do cliente, são simples e precisam ser rápidas, com intenção de manter a reunião enérgica e levando o clientes as principais perguntas, do estágio 3 e 4.

Exemplos:

• Quais são as tendências atuais em seu setor?
• Como essas tendências impactam seus negócios?
• Como você vê seu negócio se desenvolvendo nos próximos 12 meses?
• Me conta um projeto recente que você concluiu com sucesso. Por que foi bem-sucedido?
• Quais são seus pontos fortes atuais como empresa? Como esses pontos fortes ajudam você a ter sucesso em seu mercado?
• Quem são seus principais concorrentes? Como eles diferem de você e como isso afeta a maneira como você ganha negócios?
• Como você conseguiu superar isso?

Estágio 2: Perguntas de Problemas

Para descobrir quais são os problemas reais do seu cliente, você precisará fazer algumas perguntas investigativas como já vimos. Elas são projetadas para fazer com que seu cliente pense sobre sua situação atual e as dificuldades que ele enfrenta diariamente.

Já nesse 2º estágio, algumas boas perguntas problemáticas a serem feitas durante a reunião incluem:

Exemplos:

• Quais desafios você enfrenta em sua função?
• O que você está tentando alcançar em seu papel?
• Como você resolve o problema X atualmente?
• Qual é o custo de não resolver esse problema?
• Qual seria a solução ideal que você considera para o problema X?

Lembre-se de que esses são apenas exemplos, e você precisará adaptar suas perguntas de acordo com seu produto ou serviço específico. O objetivo é simplesmente fazer com que seu cliente pense sobre seus problemas para que você possa transformá-lo em um discurso de vendas mais tarde.

Estágio 3: Perguntas de Implicação

Fazer esses tipos de perguntas a consciência do seu cliente para outro patamar e com um potencial muito grande dele enxergar a real consequência se ele continuar com problema. Aqui é o estágio CHAVE para fazer virar a chave e eliminar boa parte das objeções do seu potencial cliente. Também ajuda a construir relacionamentos porque mostra que você está interessado em mais do que apenas fazer uma venda.

Aqui está um exemplo de cada tipo de pergunta:

• Que consequências acontecerão se este projeto não for concluído a tempo?
• Caso esse problema continue, qual será o custo que você terá em 2 meses?
• Que tipos a mais de despesas você terá se continuar com o problema X?

Estágio 4: Perguntas de Necessidade de Solução

É nesse estágio que você irá apresentar, ainda por perguntas, como poderá resolver o problema do seu potencial cliente. Você ainda não começa a apresentar seu serviço/produto, você irá fazer perguntas, tendo como conexão as respostas das perguntas de implicação do estágio 3.

Exemplo:

• Se você irá ter uma despesa de 30% a mais do seu orçamento se continuar com o problema X, você não acha interessante resolver essa questão utilizando __________ que temos em nosso serviço/produto?
• Se as consequência serão graves nos pontos x,y,z você não acha que seria melhor se resolvermos com X solução?

E se eu não for natural em fazer perguntas?

Se você não é um questionador natural, tudo bem. A chave para a venda automática é estar preparado com uma lista de ótimas perguntas que ajudarão você a entender melhor as necessidades do seu cliente em potencial. Dessa forma, mesmo que você não seja o melhor em fazer perguntas em tempo real, ainda poderá obter as informações de que precisa para fazer uma venda bem-sucedida.

Fique tranquilo, pois ninguém nasceu com habilidades de fazer perguntas estrategicamente, é comum ficarmos perdirdos nas primeiras reuniões, mas é importante que você as faça com precisão e perfeição com o tempo, e isso, só com prática. Por isso, convido você a conhecer um dos nossos treinamentos mais completos sobre Reuniões UM a UM com a Mentoria MVRO (Multiplique suas Vendas com Reuniões Online), conheça essa imersão clicando na imagem abaixo: